クラウドインテグレーション部の小林優子氏（小林氏）は、HubSpotを導入した理由を以下のように語ります。
「弊社は、約10年前にGoogleの正規販売パートナー企業となりました。HubSpotを導入する前の集客は、営業が主体となってセミナーを実施したり既存のお客様にお声がけをしたりして行っていました。
以前から、ブログやメルマガ発行などは行っていたのですが、それほど効果はなかったんです。G Suite が日本に入ってきて引き合いが多くなる一方、営業は必然的に案件対応で忙しくなり、マーケティング活動を並行して行うことが難しくなったため、この営業活動を少しでも自動化できないかと考えました。また、日本全国から引き合いがあるため、効率よくリードを増やす必要性があり、2013年にウェブをリニューアルすることになりました。
当時、私は営業部に所属していましが、ウェブマーケティングのためのスキルはありませんでした。メルマガやブログに関しても、使っているツールに一貫性はなくバラバラ。
サイトをリニューアルする際にも、最初は、Apple 社のサイトのようにキレイなものを作ればいいのではないかと思っていました。さらに、私たちが年間でかなりの数行っていた、オフラインのセミナーをシステム化したいと考えていました。
いろいろ情報を探しているときに、HubSpotの英語ブログの記事「ウェブサイトのリニューアルで失敗する10の理由」を見つけました。その記事には、『8ヶ月以上ホームページを更新していないサイトをリニューアルする』とか、『きれいな見た目のサイトにしたいからリニューアルする』とか、いろいろな内容が記されていたんです。
記事には、私がやろうとしていたことが、全部ダメだと書いてありまして……。そこで、もう1度勉強をし直しました。
すると、ウェブサイトは、ブランディングのためのものではないということ、情報コードを検索と共有すること、今までのようなアウトバウンドではなく、本当に興味のある人たちを惹きつけるためのサイトを作る必要があるということなどが分かってきました。
インバウンドマーケティングをしていくことで、B2Bの商談プロセスが確実なものになっていくということが理解できました。B2Bの取引には、成約までに長い時間がかかります。見込み客を育てるためのツールとして、HubSpotに出会いました。
それまで、サイトやメルマガなどは統計の取得や、効果検証はできませんでした。
しかし、HubSpotは、CMSであること、レスポンシブであること、我々の限られたリソースで知識があまりなくてもウェブが作成できること……。フルパッケージに魅力を感じたんです。
さらに、新規顧客の獲得だけでなく、既存客のアップセル（高機能版などを提供販売すること）も必要になってくるのではないかということも考えました。結果、HubSpotなら、そうした顧客のセグメント分類も可能なのではないかということで、導入を決定しました。」
先に小林氏が語ったように、電算システムでは、HubSpotを利用する前からブログやメールマガジン、セミナーでの集客を行っていました。しかし、メンバー間のスキルセットには一貫性がなく、例えば、セミナー関係のことは分かるがオンラインでの作業に弱かったり、メルマガがはできるが、サイトを触ることは苦手だったりするという不具合がありました。
そうした状況を打開するため、まずは小林氏がHubSpot導入のためのリーダーを担当することになったそう。
小林氏は、HubSpotを導入するまでの準備期間について、以下のように語ります。
「まず、私がHubSpotの導入にあたってのリーダーになることを決めたのですが、やはり自分ひとりでは知識不足があると思いました。そこで、社内の他部門にいた女性デザイナーを引っ張ってきました。」
他部署所属のウェブデザイナーということもあり、事業部長にデザイナーの必要性を説き、部署転換というかたちで移籍してもらったそう。
（クラウドインテグレーション部 小林 優子氏）
「もともと、我々の部署のチラシ作成なども彼女にお願いしていました。ウェブも紙も担当できる人ですが、マーケティングは未経験。最初は、とにかくHubSpotを触ってみて、勉強していくということの繰り返しでした。
私の方は、ウェブの知識はあまりないけれど、マーケティングの経験はあるという状況。2014年1月導入の際には、株式会社24-7（HubSpotのパートナー企業、以下24-7）に手伝っていただき、ペルソナの設定や戦略の立て方などを教えてもらいました。基本的な操作もどんどん資料をいただいて、講習も2時間くらい受けました。」
最初の段階で、HubSpotの専門家からアドバイスを得られたことで、作業はスムーズに進んだそう。
「分からないところだけ聞けば何とかなる。実際、一通りの支援を受けた後は、自分たちなりに手を動かし操作方法を身に付けていったことがとても良かったと思います。当時株式会社マーケティングエンジンの代表取締役社長だった高広伯彦さんにも、お会いして。
ちょうど、『インバウンドマーケティング』（SBクリエイティブ発行）を出版されるときで、印刷前のデータをいただいて読ませてもらいました。」
HubSpotを導入するにあたっては、パートナー企業からしっかりとしたサポートが受けられるので、特に躓きはなかったそうです。ほかに、ハブスポット導入に関して、社内で障壁があった部分としては、費用感についてです。
「弊社は、もともとSIerで受託開発が中心。Google のクラウド製品の担当は、最初はとても小さな部署が行っていましたので、マーケティング部もないし、マーケティングの必要性も社内で理解されていませんでした。
マーケティングは人的リソースが必要ですし、ツールにある程度費用をかけないと結果が出ません。そのあたりを社内で理解してもらうことが、結構大変でした。
まずは、ウェブのリニューアル。そこからマーケティングの方法を試作するという風に、フェーズを分けて、部分だけを導入するとなったときに、やはり24-7の支援が受けられるHubSpotがベストという結論になったんです。」
HubSpotを導入後、まずは、ウェブサイトのリニューアルに取り組んだそう。特に留意していた点や、KPI（主要業績評価指標）をどのあたりに設定していたのかを問うと、次のような答えが返ってきました。
「特に大企業からの問い合わせとそこからの受注までを見たかったので、まずは問い合わせ件数を上げるということをKPIに。ウェブに関しては、ビジター様の数をチェックするようにしていましたね。」
電算システムは、HubSpot導入までの2008年から2014年まで、問い合わせのフォームには、Google フォームを利用していました。便利な面もありましたが、集計は手作業になってしまい、問い合わせ件数は年間50件ほど。マーケットは拡大しているのに、2013年までは、ほとんど数の変化がありませんでした。
「問い合わせの数を3倍から4倍にしたいという思いがありました。目立つ場所に、CTAを張り替えました。ブログも、Google のBloggerから手作業で移行。ブログの内容がヒットして、検索上位になりました。
我々のノウハウとリソースだけで上位にすることは難しかったのですが、サポートしていただいたおかげで、できたんです。結果、3ヶ月から6ヶ月ほどで、300から400くらいのコンバージョン数が得られるようになりました。
問い合わせフォームは、最初にテンプレートを作っていただき、我々で応用していきました。項目数を見直し、定期的にメインフォームを確認。その後は、マーケティングオートメーションの機能を使い、ステップメールを送付するようになりました。」
しかし、その後、社内異動などがあり、担当者が変更に。そうした状況の中でも、後任者はHubSpotの履歴を確認することで、継続的に運用ができました。
「ウェブに対して深い知識のある人材がいなくても、運用が続けられるのはHubSpotだからこそだと思っています。さらに、ハブスポットにはオールインワンでいろいろな機能が備わっています。例えば、以前使っていたメルマガ配信ツールは、開封率まではチェックできませんでした。
メルマガの配信リストに関しても、エクセルでマージ（結合）して、フィルターをかけて、また取り込むという作業を行っていたんです。配信停止も手作業でした。しかし、HubSpotなら、ワンクリックで配信停止ができるし、作業工程は相当削減されたと思います。」
コンテンツ作成の工夫について聞いてみると……。
「リードプラス株式会社(HubSpotのパートナー企業、以下リードプラス)に、記事の内容についてもサポートしていただいています。社内用の資料を作りコンテンツ制作を開始。記事の作成は、社内のできる人にお願いしていました。シリーズ化して記事数を増やしたり、1人絶対3本とか、1ヶ月にノルマ1本とか数を決めたりしていたときもあったんです。
今は、プロに任せることで運用をしています。“観点は『セキュリティー』で”、とかタイトルをキーワードにして渡し、中身は製品紹介にしてもらったりしています。」
リードプラス側のサポートを受けて、コンテンツ作りも順調に進むようになり、オーガニックの流入が１年前と比べて５.６倍まで増加できたそうです。
「リードプラスに、“弊社はマーケティングオートメーションとして、HubSpotを何パーセント使えていますか？”と聞いたところ、20パーセントと言われました。ですので、今後は、100パーセント使うことが目標です。ウェブからの問い合わせ数は、まだ数パーセント。その数値を、5パーセント、10パーセントと上げていきたい。そしてウェブからのリード数だけではなく、受注率、金額を積んでいくことを目指しています。
HubSpotに営業マン1人分の仕事をしてもらい、エンゲージメントを高めるところまではやってもらう。そこまでできれば、ほかの製品にもハブスポットを応用して利用できるのではないかと思います。まずは、受注金額のうち30%パーセントまで上げたいですね。」