リードプラスは、デジタルマーケティングサービスを提供し、同時にクライアントの訴求資料も含めたコンテンツマーケティングサービスを提供する会社でもありました。
クライアントは日本企業だけでなく、外資系企業の日本法人も多く持ち、一般的な企業のマーケティング課題に加えて、外資系企業特有の悩みであるマーケティングの“ローカリゼーション”などを含め、“外資プロダクトマーケティング出身者“という知見を合わせたサービスを提供していました。
一方で、クライアントごとによって異なるCMS（コンテンツ マネージメント システム）や、外資系の場合には本国のコントロール下に置かれたウェブサイトの改善をより効率的にできないかという課題を感じていました。
代表取締役の杉崎正之氏（以下、杉崎氏）によれば、当時の同社では以下のような課題を抱えていたと言います。
「弊社のクライアントは日本企業に加えてグローバル企業も多いのが特徴です。日本企業においては本社と事業部門、外資系においては本国の本社と日本法人の間でのニーズの違いがあり、必ずしもビジネスにとって最適なCMSやマーケティングツールが用意されているわけではないという状況が現実的に多く見られます。
また、運用面においても、権限が本社側にあるために事業部門や日本法人が依頼を出しても時間がかかったり、場合によっては承認されないなどのケースも発生します。その一方で質の高いリードの獲得は常に求められ続けます。
そこで、このギャップを埋めるためのビジネスに貢献できるマーケティング基盤が必要不可欠であると考えたのです」
さらに、リードプラスのクライアントにはマーケティングソリューション、CMS、CRMをバラバラに運用している企業もあり、リードプラス側の運用コストがかかってしまう、そんな状況にもあったと言います。
その状況を打開するためにオールインワンでマーケティングを行え、かつクライアント側にも優しいソリューションを探し始め、出会ったのがHubSpotでした。
クライアントへHubSpotの導入を進めるために、“HubSpotエンジニア“の育成を行いながらパートナー契約締結に向けて動き出します。そして、2015年7月30日に、販売代理店契約の締結を発表、さらにその一ヶ月後に「HubSpot標準導入サービス」「HubSpot標準運用サービス」の提供を開始します。
HubSpot導入前からインバウンドマーケティングのコンセプトを持っていたリードプラス。そのサービス提供の中で培った“リードを獲得する鉄板コンテンツを生み出すノウハウ”、“よりコンバージョンしやすいWebサイト”を軸に、自社のマーケティングを強化する体制の準備にも入ります。
それまでもウェブサイトからの問い合わせや、既存顧客からの横展開などで顧客の獲得を行なっていたリードプラス。自社のマーケティングを完全にインバウンドマーケティングへ移行するために自社のウェブサイトをHubSpot CMSで構築し、さらなるトラフィックと見込客獲得のためのブログを構築します。
（HubSpotのCMS機能を用いた最初のウェブサイト）
ブログの立ち上げに伴い、リードプラスでは週に1度ブログ記事を執筆、公開を継続しています。HubSpotを用いてのブログ運用について杉崎氏は以下の様に述べています。
（上昇するトラフィック。緑は自然検索による流入数）
「HubSpotのブログ機能のトップページの一番目につく場所に、ブログ経由の獲得トラフィックと獲得リード数を今月先月比で一覧するレポートがあります。この数字を見ていると、ブログ記事の更新が非常に大切でマーケティング活動に貢献しているのが一目瞭然ですし、“やっぱり今月もブログ記事の更新を続けよう”というモチベーションに繋がりやすいのでとても気に入っています」
この様な自社マーケティングで得た実績は、自社クライアントへのマーケティングサービス提供にも活かされているとのことです。
そのノウハウを生かしながら、2015年12月にこれからインバウンドマーケティング導入を検討されているお客様の導入のハードルを下げるためのオールインワンの新サービス「インバウンドマーケティングサービス」の提供を開始します。
そのノウハウはクライアントの結果としても数値として実証されています。
クライアントの一社である日本マイクロソフトに対して、2016年1月からインバウンドマーケティング導入支援を開始し、Microsoft Office 365の企業向けの拡販のためのリード獲得の支援を行います。
（Microsoft Office 365へ集まるトラフィック。緑は自然検索による流入数）
これまで自社内で培ってきたインバウンドマーケティングの手法を用いた結果、日本マイクロソフトのOffice 365のメディアサイトのトラフィックは上図のように急上昇しました。
また一方で、自社のインバウンドマーケティングを強化するためにブログの執筆を継続するとともに、追加のeBookを作成してコンバージョンしやすくすることで2016年3月以降はそれまでの200%以上のリード数を安定して獲得しています。
（見込み客獲得の要となるダウンロードコンテンツのeBook）
このeBookの制作に関しても、コンテンツの核となる文章は自社内で書き上げ、杉崎氏を含むコンテンツマーケティングチームがクオリティ管理を担う体制で行っています。
実際に、これらのeBookを制作し、ブログ記事を量産する体制を作り始めてからインバウンドで獲得するトラフィックに対するリードの獲得率は約半年間で0.5%から1.0%程度まで上昇し、顧客数も3倍以上となりました。お問い合わせいただいたお客様に訪問をしてゆくので案件化の効率がよく、そのような好循環を作り上げることに成功しました」
その作業のプロセスについて杉崎氏は次のように語ります。
「インバウンドマーケティングで醸成されたお客様に会うため、契約締結までの期間が大幅に短縮されます。感覚的には今までの会社紹介から始まる営業スタイルに比べて70%近くは営業効率が改善されていると思います。
世の中では働き方改革が声高に叫ばれていますが、一度作ったコンテンツは24時間365日眠らずに働いてくれます。経営者にとってもマーケティング担当者にとっても最高の環境をインバウンドマーケティングは提供してくれます。
そして、何と言ってもHubSpotのおかげで簡単にそれらを実現することができるのです」
リードプラスでは、それ以降もインバウンドでのリード獲得をし続けるためにウェブサイトの更新やコンテンツの拡充を続け、日々のコンバージョン率向上のためのWebサイト修正はもちろんのこと、データに基づいた合計3回のリニューアルを短期間で実現します。
（HubSpotパートナーになってから2回目のウェブサイトリニューアル）
このウェブサイトのリニューアルはSEOにも大きな影響を与え、「インバウンドマーケティング」や「HubSpot」というキーワードでの自然検索経由での流入に大きく貢献をすることになります。もちろんこれらのキーワードの認知度の向上や検索ボリュームの増加があってのことです。
「ウェブサイトの更新なども比較的容易で、通常のCMSとは異なりHubSpotのCMS自体が“リードを獲得するためのウェブサイト”として機能していることを実感していました。特に、インバウンドで獲得できるリードは、成約率はもちろん、弊社サービスへの真剣度が非常に高く、マーケティング活動や営業活動がより効率的になりました。」
（”インバウンドマーケティングの成果”というツールを作成し、自社サービスの可視化を行なっている）
「直近のウェブサイトリニューアルでは、サービス内容や効果、さらには導入事例の紹介に加え、サービス価格の計算を行えるようにすることにより、弊社にとってより理想的なインバウンドリードの獲得を拡大することにさらに成功をしました。
また、それだけではなくお問い合わせにつながった見込客を案件化し、お客様のステージを把握するためにHubSpot Salesの利用も開始しました。この無償のCRMを利用して案件進捗管理を行い、マーケティング活動から営業活動を一気通貫で行い始めました」
HubSpotを導入し、パートナー契約を行い、その結果として自社のマーケティングファネルの拡大と、マーケティングサービス提供の質を高めてきたリードプラス。杉崎氏に、今後の取り組みやHubSpotに対する希望と今後の方針について伺いました。
「HubSpotを使えば、弊社が取り組んでいるマーケティングサービスをより拡充できると感じています。すべてのBtoB企業はより上手くデジタルを活用していくべきですし、ペルソナのカスタマージャーニーを考慮すればインバウンドマーケティングを行わない手はありません。
たしかに従来のイベントやセミナーも認知度向上や顧客との接触機会という観点では大切だと思いますが、獲得できるリードの質という観点ではインバウンドのほうが、圧倒的に効果が高いと考えています。
HubSpotには大変満足しています。私たちが実現したかったクライアントへのマーケティングサービスの質をより改善することに繋がりましたし、自社のマーケティングファネルを拡大して、かつ質を高めるという目的には最適でした。
提供できるサービスも、HubSpotを使ったことで圧倒的に楽になるだけでなく、したいことを実現するスピードを一気に短縮できたというのはすごく大きいことでした。
今後も、HubSpotが製品サービスの拡大をしていくのに合わせて、私たちもクライアントに対して本当のよさを結果として提供できれば良いな、そう感じています。」