マーケティングオートメーション（MA）とは？
マーケティングオートメーションの概要や、効果を引き出すポイント、自社のビジネスに活用する方法についてご紹介します。
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マーケティングオートメーション（MA）とは？
マーケティングオートメーション（MA）とは、ソフトウェアを活用してマーケティング関連の単純作業を自動化するという概念やツールのことを指します。Eメールマーケティング、ソーシャルメディアへの投稿、広告キャンペーンなど、繰り返し発生する作業を自動化することで、マーケティング部門の業務効率が向上するだけでなく、顧客一人ひとりに合わせてパーソナライズされた体験を創出することが可能になります。
マーケティングオートメーションを取り入れることで、マーケティング活動を簡単に推進できるうえに、より成果を高められるようになるでしょう。
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1. 顧客一人ひとりに寄り添った最適なアプローチを
先述した通り、マーケティングオートメーションを活用するなら、カスタマージャーニー全体を把握し、マーケティングだけでなく、営業・カスタマーサービスなど顧客接点のある部門間での連携が不可欠です。部門間のサイロ化を解消し、垣根を越えて連携できれば、最初のタッチポイントから購入後まで、一貫性のある顧客体験の提供が可能になります。これによりカスタマージャーニーのあらゆる段階で、顧客の負担を軽減できるでしょう。
マーケティングオートメーションとCRMを連携すれば、1つのデータベースにあらゆる情報が集約され、必要に応じて作業の優先度を自動で管理することもできます。データの一元管理を実現すれば、マーケティングオートメーションに関わる複雑な引き継ぎ作業も効率的に進められるでしょう。
マーケティングオートメーションで解決できる課題
見込み客を増やすこと、そしてカスタマージャーニー（顧客が購入へと至るプロセス）のどのフェーズでも相手の関心を引き、信頼関係を築くことと、自社が持つ膨大な量の顧客データ活用に役立つのが、マーケティングオートメーションです。
マーケティングオートメーションは多くの企業で、リードナーチャリング（見込み客の購買意欲醸成）に最適なツールだと考えられているようです。確かにナーチャリングとの親和性は高いものの、先入観に囚われてはいけません。
マーケティングオートメーションを戦略的に活用するには、まずは接点構築・商談・成約・成約後のフォローといった顧客のジャーニー全体を俯瞰して捉えることが重要です。そのうえで、マーケティング、営業、カスタマーサービスが連携し、一貫性のある顧客体験を十分に考慮することで初めて、顧客と長期にわたって健全な関係を築ける安定した基盤を生み出せるのです。その一連の流れのなかでマーケティングオートメーションを効果的に活用すると、主に次の2つのビジネス上のメリットを得られます。
2. 部門間連携の強化
先述した通り、マーケティングオートメーションを活用するなら、カスタマージャーニー全体を把握し、マーケティングだけでなく、営業・カスタマーサービスなど顧客接点のある部門間での連携が不可欠です。部門間のサイロ化を解消し、垣根を越えて連携できれば、最初のタッチポイントから購入後まで、一貫性のある顧客体験の提供が可能になります。これによりカスタマージャーニーのあらゆる段階で、顧客の負担を軽減できるでしょう。
マーケティングオートメーションとCRMを連携すればでは、1つのデータベースにあらゆる情報が集約され、必要に応じて作業の優先度を自動で管理することもできます。データの一元管理を実現すれば、マーケティングオートメーションに関わる複雑な引き継ぎ作業も効率的に進められるでしょう。
マーケティングオートメーション（MA）機能
CRMデータを基盤にワークフロー、チャットボット、Eメールトリガーなどを活用して自動的にマーケティングキャンペーンを実行できる機能です。
メールマーケティングツール
誰でも簡単に優れたマーケティングEメールを作成できます。作業の効率化や開封率向上のためのAI機能や、送信後のアクションの自動化機能も提供します。
マーケティングアナリティクス
マーケティングキャンペーンのパフォーマンスを1か所で測定できるダッシュボードを提供します。複数チャネルのレポート分析により効果的なアセットを見極められます。
AI搭載のEメール生成機能
AIを用いてEメールの文面を自動生成する機能です。HubSpotの各種ツールと連動し、作成からレイアウト編集、追跡管理までプロセスを集約します。
フォーム作成ツール
技術的な専門知識を必要としないドラッグ＆ドロップ操作でウェブサイト用のカスタムフォームを作成できる機能です。訪問者はCRMに自動登録されます。
広告効果測定ツール
CRMのデータを活用し精度の高いターゲティングで広告を運用できる機能です。費用対効果のレポート作成や見込み客の自動フォローアップも設定可能です。
マーケティング活動の反復作業を自動的に処理できるソフトウェアを指します。一般的には、Eメールマーケティング、行動に基づくターゲティング、リードの優先順位付け、広告のパーソナライズなどに活用されます。こうした作業を自動化することで、社内の連携を強化し、プロスペクトや顧客に役立つコンテンツを相手に合わせて提供し、さらに時間を節約できます。
詳細はHubSpotブログ記事「マーケティングオートメーション導入方法とは？手順や成功させるポイント、注意点を解説」もご参考下さい。
マーケティングオートメーションの効果が得られない場合は、Middle of the Funnel（ファネルの中間層）を支えるのに十分な基盤がTop of the Funnel（ファネルの最上層）に備わっていないことが要因と考えられます。リードが安定的に創出されないうちは、マーケティングオートメーションの効果的な運用に必要な材料がそろいません。
収益目標を達成するのに必要な数の見込み客がデータベースに登録されていますか？ 事業展開可能な市場で十分なシェアを獲得できていますか？
たとえ現時点でデータベースに十分な数の見込み客の登録があっても、これらの見込み客が全て顧客に転換したときや、データベースの情報の質が年間22.5％程の割合で低下したとき、マーケティングオートメーションの効果はどの程度期待できるでしょうか？
マーケティングオートメーションによって収益を上げるには、見込み客の数が大量に必要だという考えから、個人情報の購入を検討する場合も多いでしょう。しかし、このような手法ではスパムと受け取られてしまい、ROI（投資回収率）は驚くほど低くなります。リストの購入費用がかかるだけでなく、自社からの情報を求めていない相手に対して一方的にEメールを送信することにより、エンゲージメント、IPアドレスの評価、Eメールの到達率にも悪影響が及びます。
マーケティングオートメーションに投資する前に、顧客との信頼関係を築いて購入意欲を醸成するための安定した基盤を固めておきましょう。
これまで「マーケティングオートメーション」といえば、Eメールの開封やクリックといったアクション、または時間の経過に基づいてEメールを送信することを指している場合がほとんどでした。しかし、Eメールのクリックだけで、本当に見込み客の購買意欲醸成を実現できるのでしょうか。
使えるデータが限られている場合、マーケティングオートメーションを導入しても思ったように効果が上がりません。優れた顧客体験を提供するには、相手がどのような人物で、何に興味を持っているのか把握する必要があります。
マーケティングオートメーションの中心にあるのは、見込み客です。見込み客について知っている情報を全て活用して、購入を検討するのに必要な情報を、見込み客が使っているチャネルを通じて提供することを目指します。
マーケティングオートメーションを成果につなげるには、顧客ニーズの変化や、あらゆるマーケティングチャネルでの行動や自社との関わり方について考慮しなくてはなりません。Eメールだけではなく、ソーシャルメディア、価格表ページの閲覧、特定のコンテンツの使用など、さまざまなチャネルから得られた行動データなどから、マーケティング担当者は見込み客の抱える課題を包括的に把握するための背景情報を得られます。
マーケティングオートメーションの導入効果を最大化するには、コミュニケーションの手段として多様なチャネルを検討することが重要です。Eメールばかりに頼るのではなく、買い手の意思決定を後押しできるさまざまなチャネルを駆使することで、成功を収められるのです。
良質なコンテンツを公開し、新規の潜在的な見込み客を安定的に創出し、大規模な施策を展開する準備も整っているのならマーケティングオートメーション戦略に注力すべき機会と捉えられるでしょう。マーケティングオートメーションの導入が自社に適しているかどうかを判断するためのチェックリストを以下にまとめました。
- 新規の見込み客を継続的に創出している
- マーケティング部門と営業部門がそれぞれ担当する顧客とのコミュニケーションについて部門間の合意が形成されている
- コンテンツ戦略の策定とカスタマージャーニーの整理が完了している
- Eメールに限らず、全てのタッチポイントやマーケティングチャネルにわたって、見込み客のオンラインでの行動を追跡している
- すでにリードナーチャリング（見込み客の購買意欲醸成）戦略が効果を挙げており、その規模を拡大したい
これらの条件を満たしていれば、マーケティングオートメーションの導入を高確率で成功させることができるでしょう。ここで押さえておきたいのは、マーケティングオートメーションの目的は、マーケティング施策を自動化することではなく、効果的な施策を大規模に展開することにあるという点です。
マーケティング オートメーション ソリューションを検討するときは、個別の機能ではなく、ビジネス全体にどのような効果が期待できるのか、長期的なパートナーシップを結べる会社かどうかに注目しましょう。
比較検討に役立つ参考資料をご紹介します。
HubSpotにはカスタマープラットフォームと呼ばれる、顧客関係管理（CRM）をベースとした各種機能が1つのツール上に統合されており、営業向けSFA機能などを搭載したSales Hubや、ウェブサイト制作管理などができるContent Hub、その他にもビジネス規模や成長にあわせた各種機能がお使いいただけます。詳しくは製品資料をご参考ください。
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