HubSpotとの共同販売

共同販売プロセスにおけるScope（範囲設定）とは、プロスペクトが必要としているものと、プロスペクトが自力で行えること、需要が見込まれる製品やサービスのギャップを特定することです。

注：DIFM取引においては、パートナーさまが取引に関与する前に、直販営業担当者がある程度の範囲設定を済ませています。パートナーさまに取引への協力をお約束いただいた後、直販営業担当者がそのメモや調査結果を共有します。パートナーコラボレーションの場合は、パートナーさまにて実施された範囲設定をHubSpotに共有していただきます。このフェーズ全体におけるベストプラクティスとして、以下のアドバイスを参考になさってください。

共同販売プロセスのこの段階では、プロスペクトのニーズを明らかにする必要があります（DIFM取引の場合は、直販営業担当者がこの作業を完了した上で、メモをパートナーさまと共有します）。パートナーさまの通常の要件定義プロセスに沿って、プロスペクトの課題、要件、ニーズを把握することをお勧めします。HubSpotの営業プロセスの要件定義ステージ（英語）を参考に、必要に応じてCAMと連携してください。

共同販売の取引におけるMatch（照合）とは、パートナーさまやパートナーさまのサービスがプロスペクトのニーズに合致し、最適だとプロスペクトに感じてもらうことです。

共同販売の取引でプロスペクトとパートナーさまがマッチングしているかどうかの判断は、HubSpotによる場合とプロスペクト主体の場合があります。

1.HubSpot Solutions企業検索に掲載されたプロフィール

2. 口コミ

ベストプラクティスを学ぶには、こちらの共同販売に関するコース（英語）を受講されることをお勧めします。

Align（調整）とは、直販営業担当者とパートナーさまが協力し、共同販売に先駆けて営業プロセスの期待値を明確に設定する段階を指します。

この段階では、まず事前の打ち合わせを行います。この事前打ち合わせは、直販営業担当者とパートナーさまが一丸となって成果を挙げるための方法です。その目的は、期待値の設定、スケジュールの作成、問題となる要因の洗い出しを行い、最終的には購入とサービス提供への道筋を立てることです。

ベストプラクティスを学ぶには、こちらの共同販売に関するコース（英語）を受講されることをお勧めします。

Close（成約）とは、パートナーさまが直販営業担当者と協力しながら、能力を発揮して取引を成立させる段階です。

パートナーとして、以下のことを目指してください。

1. HubSpotの直販営業担当者との良好な関係を維持する
2. HubSpotの営業プロセスを理解する
3. 営業プロセス全体を通じて常に直販営業担当者と連携する
4. 担当のCAMのサポート内容を理解する

ベストプラクティスを学ぶには、こちらの共同販売に関するコース（英語）を受講されることをお勧めします。