【2022年版】インサイドセールスに関するデータ集

売り手の実態の変化

• 2021年12月時点における、日本国内のインサイドセールス導入率は40.4%。2020年12月36.4%より+7.0ポイント増加した。
  (導入企業のうち、直近1年以内に導入した企業は35.6%)　
• 2020年12月時点と比べて2021年12月時点のリモート営業の機会は、増えた：49.3%、減った：6.6%
• 売り手全体のインサイドセールス認知率は41％と、2020年調査(36％)より5ポイントアップ。
• 売り手全体のテレワーク導入率は59.6％で、2020年調査(54.4％)よりも5ポイント上昇。役職別でみると、法人向け営業責任者でテレワーク導入率が高く、67％にのぼる。企業規模が大きくなるほどテレワーク導入率も上昇する傾向が見られた。

売り手の意識変化

• リモート営業に対する社内での評価・重視度は、上がった：31.5%、下がった：6.5%
• 「将来、コロナウイルスの感染が収束した場合、訪問営業とリモート営業のどちらの営業スタイルが好ましいと思いますか」という問いに対し、売り手側は「訪問営業の方が好ましい」が約6割（58.2%）で最多となった。
• 前回調査ではリモート営業を好む人が増えたが、今回調査では訪問営業を好ましいと考える人が増えた。
• 「訪問営業が好ましい」と答えた人にその理由を(複数回答)で聞いた所、売り手側の1位は「顧客が訪問営業を好むから（26.9%）」

買い手の好ましい営業スタイル

• 前回調査では売り手・買い手ともにリモート営業を好む人が増えたが、今回調査では売り手・買い手ともに訪問営業を好ましいと考える人が増えた。
• 一見下記の図に示す通り、売り手も買い手も訪問営業志向に戻ったように見えるが、訪問営業とリモート営業の「どちらでもよい」と答えた買い手は38.4%。前回調査時の約1.5倍となった。

コロナ禍が収束した後の好ましい営業スタイル

• 買い手側は「どちらでもよい」の41.4%が最多という結果。
• 一方で、売り手側は「訪問営業の方が好ましい」が6割（58.2%）で最多となった。

買い手と売り手の意識ギャップ

• 「リモート営業が好ましい」と答えた人にその理由を聞いた所、「わざわざ訪問型の商談をする意味がないから・リモート営業で十分だから（買い手49.5%、売り手35.1%）」という声が1位となりました。
• 逆に訪問営業を好む売り手側は、その理由に「顧客が訪問営業を好むから（26.9%）」を挙げている。

CRM（顧客関係性管理）ソフトウェアの導入率

• 売り手全体のCRM導入率は34.8％と、2020年調査(31％)より微増。特に、上場企業の導入率が38.0%から46.1%へと＋8.1ポイント増加した。
• 米国における同様の調査では、従業員数10名以上の企業の91％がすでにCRMを導入している。

顧客情報管理体制の課題

• 顧客情報の管理方法についての問いに対し、「顧客情報の管理方法は明確ではない」が31%と2020年調査（36％）より微減している。しかし顧客情報の管理方法が明確でない「やみくも営業」の会社がまだ3割を占めている状態にあり、課題であると言える。

購買意思決定における一番大切な要素

• 「ビジネスシーンにおいて、あなたはどのような印象を持つ会社のサービスや商品を購入したいと思いますか？」という問いに対し、トップ3は下記の通りになった。

  • 1位「信頼できる」（33.6%）

  • 2位「製品の品質が高い」（30.1%）

  • 3位「価格に見合う製品やサービスを提供している」（27.6%）

• 2020年4月にHubSpotが米国で同様の調査をした際には1位に「信頼できる」と「顧客やコミュニティーを気にかけている」が並び、3位が「カスタマーサービスの質が高い」となった。(※ 設問設計が異なるため参考値)

コロナ禍以前と比較して購買意思決定における要素はどのように変化したか

• 「ビジネスシーンで営業を受けてサービスや製品の購買の意思決定をする際に、コロナ前と現在を比較して、右の各項目の重要性はどのように変化したと思いますか？（複数回答）」という質問に対し、「信頼できる」の重要度が増したと答えた買い手は48.2%と約半数にのぼった。
  
• また、上記質問のうち、最も重要だと思うものを質問したところ、「信頼できる」を選んだ人が最多であった。

企業に対する「信頼」に繋がる要素

• 「企業に対する「信頼」に繋がる要素は？（複数回答）」という質問に対して、トップ3は下記の通りになった。
  
  • 1位：営業担当者が自社の要望を的確に実行してくれる（60.8%）
  • 2位：営業担当者が自社のことを真剣に考えてくれていると思う（55.0%）
  • 3位：企業として言っていることと実際の行動が一致している（49.9%）
    
• 一方で、企業が認知拡大やブランド向上を目的に実施する事の多い「広告施策」や「タレント・有名俳優のテレビCM起用」などについてを選んだ回答者は全体の4−5％程度に留まり、どれも信頼につながる要素としては重要視されていないことが浮き彫りとなった。

DX推進に関する意識

• 売り手全体に「あなたの会社は営業組織におけるDX推進のために積極的に取り組んでいると思いますか？」という問いに対し、「そう思う」または「ややそう思う」と答えた人の割合は売り手全体で36%。

• 上記で「そう思う」「ややそう思う」と答えた人のうち、会社の推進の取り組みが
  実際に営業組織の競争力向上につながっていると答えた人は31.9%に留まった。

• 役職別でみると、役職が高くなるほど「そう思う」+「ややそう思う」合計のスコアが高まり、取り組みに対する評価も高い。
• 企業規模が大きくなるほど「そう思う」+「ややそう思う」合計のスコアが上昇する傾向が見られた。

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