導入前の課題：見込み客の過去の行動を把握しづらかった
ランドネットでは、不動産投資を検討されている方向けのセミナーを定期開催し、参加者に向けて継続的にアプローチを行なっていました。セミナーの集客には様々な媒体を使用しており、申込み者の情報は媒体ごとのスプレッドシートで管理していました。ただ、その管理方法では顧客の行動を時系列で追いにくく、「今回申し込んでいただいた方は、以前に資料請求をされたのか、別のセミナーに申し込まれたのか」などが確認しづらい状態に。成約までに比較的時間のかかる商材でもあるため、適切なアプローチがしにくい状態でした。
また、2019年からは見込み客に広くリーチするため、オウンドメディア立ち上げを計画。マーケティング体制の強化に伴い、見込み客の管理からナーチャリングまでをより効率的に行いたいと考え、MA導入を検討しました。
様々なツールを比較し、HubSpot導入を決定。費用と機能面のバランスの良さと、CRM、MA、SFAが統合されており、マーケティングから営業まで、一気通貫で顧客とコミュニケーションを取れるイメージができた点が決め手でした。
導入後の成果：アプローチの最適化で、面談数が増加
- 顧客情報の一元管理に成功
- セミナーからの面談申込数が増加
HubSpotCRMの導入で、流入経路ごとにスプレッドシートで管理していた顧客情報を一元管理できる状態に移行できました。CRMのリスト機能を活用して、年収、自己資金など顧客のステータスごとにセグメントを分け、それぞれに合わせたコンテンツを用意し、ナーチャリングを実施しています。
また、Sales Hubのリード自動割り振り機能を活用し、リード獲得からアプローチまでのタイムラグを軽減。セミナーへのお申し込みがあった場合、これまでは管理者に渡った後、営業担当者に割り振られていましたが、その中間地点がなくなったことで適切なタイミングでアプローチできるようになり、結果的にセミナー申し込み後の面談アポイントの設定数が増加しました。
導入して良かったと感じるポイント：顧客の行動を点ではなく、線で追えるように
- CRMで顧客の行動を時系列で追えるため、深いコミュニケーションが取れるように
- ダッシュボード上で顧客ごとのアプローチ状況がすぐ確認できる
HubSpot導入で感じる最大のメリットは、流入経路単位でしか顧客を認識できなかった状態から、顧客単位で情報を管理できるようになった点。
例えば、広告媒体A経由で流入した方が、それ以前に接触があったかどうかが確認しづらい状態でしたが、現在は「実は１ヶ月前に別の広告媒体で接触していた」など、線で追うことが簡単に。アプローチする際は過去の状況を踏まえた上でお話しできるため、お客様に寄り添った提案ができるようになりました。
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