HubSpot Solutions Providerリソースセンター
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HubSpot Solutions Providerであるパートナーさまのビジネス成長を支援するために、ツールの使い方などをテーマとした対話型のワークショップ（英語）を隔週で開催しています。
ぜひご参加ください。
このリソースの活用場面
- 自社の市場投入戦略の作成または再定義を進めている
トレーニングの内容
- 自社の提供サービスについて、優れたポジショニングステートメントを作成する
- 最適顧客プロファイルとバイヤーペルソナを作成する
- パートナーとしての営業目標を設定する
ステップ1：Solutions Providerとしてのポジショニングが重要である理由について説明した、こちらの動画（英語）を視聴する
ステップ2：ポジショニングステートメントの下書きを作成する
ステップ3：自社のクライアントのペルソナを定義する
自社のクライアントのペルソナを定義して、HubSpotが定義するインバウンドサービスに適したビジネスに合致しているかどうかを確認しましょう。
インバウンドサービスの適性の高いマトリックスをご参照ください。
クライアントのペルソナが定義されていない場合、あるいは自社が作成したクライアントのペルソナがビジネスのマトリックスに上手く当てはまらない場合は、次のリソースを利用して新たなペルソナを作成します。
HubSpotのペルソナ作成ツール
ペルソナマーケティングとは？基本の作成方法を解説
ペルソナとターゲットの違いとは？「属性」だけではない顧客像を描こう
ステップ4：Solutions Providerとしての営業計画を作成する
営業計画テンプレートを活用し、営業計画の下書きを作成します。
営業計画は定期的に見直し、調整しましょう。
- HubSpotを活用し新サービスを開発したい、または既存サービスの拡大を目指している
- サービスを個別に提供しているが、フルサービスのリテーナーに移行したい
- Solutions ProviderとしてHubSpotリテーナーパッケージを作成する
- Solutions Providerとしてのポートフォリオに新しいサービスを追加する
ステップ1：クライアントの課題をHubSpotと結びつける
HubSpotの製品カタログと価格表ページで、自社に必要なソリューションが含まれているエディションを特定します。
クライアントの課題を特定できていない場合、1つ前の「ビジネス戦略」セクション内にある課題（ステップ３）「クライアントのペルソナを定義する」に取り組んでみてください。
ステップ2：土台となるサービスを設計する
自社のソリューションに合致するHubSpotのエディションが定まったら、土台となるサービスを設計しましょう。
まず始めに「インバウンドサービス価格設定 / パッケージ作成ツール」をご利用ください。
「プロスペクトが重視するインバウンド分野」のタブを選択して、「プロスペクトが最も重視すると考えられる分野はどれですか？」のドロップダウンのオプションから最適な分野を選択します。
お勧めのサービスパッケージが［サービスのカスタマイズ］タブの［参考- 標準］セグメントに表示されます。
「インバウンドサービス価格設定 / パッケージ作成ツール」の詳しい利用方法はこちらの動画をご覧ください。
以下の追加リソース（英語）もご参照ください。
HubSpotパートナーさま向けサービスガイド
マーケティングサービスについて
Marketing Hubリテーナーテンプレート
パートナーさまのサービスを拡大するために無料マーケティングツールを使用する方法
営業／CRMサービスについて
HubSpotの営業サービスガイドブック
セールスイネーブルメントのサービス内容の例
営業サービスのメニューと推定時間
ステップ3：価格設定サービスのトレーニングに移る
>>>サービスの開発や拡大に関する追加のサポートが必要な場合は、partnerteam@hubspot.comで担当のパートナー デベロップメント マネージャー（PDM）までお問い合わせください。
このリソースの活用場面
- サービスの開発のトレーニングを完了したとき
- パートナーさまの価格設定が、HubSpotが基準として推奨する1時間あたり100米ドル（地域によって異なる）を大きく下回る場合
- 価値重視の価格設定モデルに拡大することを検討している場合
トレーニングの内容
- 基準となる1時間あたりの費用価格を設定する
- サービスで競争力のある価格を設定するためのベストプラクティス
価値重視の価格設定に軸足を移す方法を習得する
時間単位でクライアントに請求することはないかもしれませんが、「1時間あたりの実質的な料金」を把握することは大切です。この料金は、サービスの総価格を総稼働時間数で割った値です。
高い利益を挙げている企業の多くは、1時間あたりの実質的な料金を100～200ドル以上に設定しています。ただし、高い利益を挙げている企業でも、地域による給与の違いやその他の要因により、これよりも低い料金に設定している場合もあります。
「時給の何倍か」も把握しておくことをお勧めします。これは、単純に1時間あたりの実質的な料金を平均時給で割った値です。高い利益を挙げている専門的なサービス企業は、通常3倍以上を維持しており、それよりもさらに高い値に設定している場合もあります。そのような場合、コンサルタントの「3分の1ルール」（英語）に基づいており、本プログラムでも同様に扱います。
1時間あたりの原価を簡単に設定するには、HubSpotのフリーランスの1時間あたりの料金計算ツール（英語）を使用します。
「サービスの開発」のトレーニングでインバウンドサービス価格設定 / パッケージ作成ツールを使用した場合、［4. コストとマークアップの計算］のタブに進み基準となる1時間あたりの原価を設定します。
ステップ2：マークアップ率と利益率を決める
マークアップ率（％）は原価に対する利益の割合です。利益率（％）は売上に対する利益の割合です。
一般的なベンチマークとして、最小マークアップ率は25％であるのに対し、最大マークアップ率は60％です
自社の価格決定力を検討した上で料金設定をどのあたりにするかを決めます。ここでインバウンドサービス価格設定 / パッケージ作成ツールの［6. 価格の確認］タブを参照し、自社の価格決定力を定めます。
ステップ3：サービスの価値を売り込み、収益を高める方法についてこちらの動画を視聴する（英語）
このリソースの活用場面
- 有望なリードが十分に集まらない
- インバウンドやアウトリーチの戦略を作成または再定義している
トレーニングの内容
- リードジェネレーション（見込み客の創出）のためのインバウンド戦略を明らかにする
- 適性の高いアカウントを発掘して案件を創出するための戦略を立てる
ステップ1：インバウンド型のリード ジェネレーション チャネルを構築する
ここでは、リード ジェネレーション チャネルの構築に役立つ内容をご紹介します。
Solutions Partnerに参加したことを知らせる
HubSpot Solutions企業検索に自社を登録する
Marketing Hub Starterでマーケティングキャンペーンを作成する（英語）
追加リソース（英語）
HubSpot Website Graderツールをウェブサイトに追加する
無料のパートナーさま向けキャンペーンキットとアセット（英語）を使用する
ステップ2：アウトリーチのリードリストを作成する
ZoominfoやLinkedIn Sales Navigatorなどのツールを使用してターゲットのアカウントを見極めます
ステップ3：積極的に新規案件を獲得するためのプレイブックを作成する
積極的に新規案件を獲得するためのプレイブック（英語）をご確認ください
営業のストーリー作成について解説した動画（英語）をご視聴ください
Vidyardで新規案件獲得のサンプルに関する動画（英語）を視聴し、ターゲットアカウントへのアウトリーチを工夫してみましょう
このリソースの活用場面
- HubSpotの価値やツールについて初めて営業する
- HubSpotのProfessionalやEnterpriseエディションについてプレゼン方法を学びたい
- 自社のビジネスモデルに合うHubSpotのエディションを見極めている途中である
トレーニングの内容
- HubSpotのCustomer Platformや各Hubの営業
ステップ1：「HubSpotが選ばれる理由」のプレゼンテーション方法を学ぶ
「HubSpotが選ばれる理由」のページを読んで、HubSpotがなぜ選ばれるのか理解を深めましょう。
ステップ3：HubSpotの業種別の導入事例をブックマークする
クライアントのペルソナに基づくターゲット業種をいくつか選んで、HubSpotの優れた導入事例を3～5つ把握します。
ステップ4：Solutions Providerリソース一覧と製品アップデートのページをブックマークし確認する
このリソースはHubSpotの最新機能を利用したり、マーケティングや営業を実施したり、サービスを提供したりするのに役立ちます。
追加リソース（英語）
「Solutions ProviderとしてHubSpotを販売する方法」（英語）を受講完了する
このリソースの活用場面
- 自社の営業プロセスがうまくいっていない、または定まっていない
トレーニングの内容
- 選別、ディスカバリー、デモ、クローズのためのコールを実施する
- HubSpotソフトウェアと自社のサービスを対象として営業プロセスを構築する
ステップ1：営業プロセスを定義する
体系化された、繰り返し実施できる営業プロセスは非常に重要です。新しいクライアントの獲得には費用がかかるため、効果があり、簡単に繰り返せるプロセスを構築することが重要になります。
セールスプロセス作成に関するブログ記事をお読みいただいた上で、自社の営業プロセスを定義してください。
ステップ2：HubSpotのCRMで自社の営業プロセスを設定する
ステップ3：営業のためのプレイブックを作成する
ここでは、営業プロセスを実施する際のベストプラクティスをご紹介します
営業プロセス・トークを学ぶの資料を参考ください
参考資料（英語）
選別
アカデミー講座：リード選別フレームワークの作成ディスカバリー
スライド資料：HubSpotのCRMプラットフォームプレイブック：インバウンドサービス事前聞き取り調査
ブログ記事：GPCTフレームワーク
ブログ記事：選別のための質問
デモ
営業デモの設定価格と条件
HubSpotパートナーさま用の提案書のサンプル
提案書のサンプル - 営業サービス
提案書のサンプル - 営業支援サービス
提案書のサンプル - マーケティングおよび営業サービス
クロージング
営業のストーリーを作成するこのリソースの活用場面
- 新しいクライアント向けに体系化された導入支援プロセスを作成している
トレーニングの内容
- HubSpotのSales Hub、Marketing Hub、Service Hubの導入支援プランを作成する
ここでは、導入支援のプランの参考資料をいくつかご紹介します。
Marketing Hub導入支援プラン
Sales Hub導入支援プラン
Service Hub導入支援プラン
ステップ2：知識を深める必要がある分野を特定して、アカデミーのトレーニングを受講する
以下に、基本的なトレーニングと資料をご紹介します。
CRM
クライアント向け無料CRMの作成ガイド
HubSpotのCRMを設定してビジネス成長を促す
Marketing Hub
Marketing Hub Starterでキャンペーンを作成する
マーケティングソフトウェア認定コース（Marketing Professional）
Sales Hub
Sales Hub Starterの基礎コース
HubSpotセールスソフトウェア認定コース（Sales Professional）
Service Hub（英語）
Service Hub Starterの基礎
HubSpotサービスソフトウェア認定コース（Service Professional）
CMS Hub（英語）
マーケティング担当者向けCMS
開発者向けHubSpot CMSコース
Operations Hub
Operations Hubのご紹介 （英語）
関係の構築とHubSpotデータ同期の使用
HubSpot開発者プラットフォーム
>>> 追加のサポートが必要な場合は、どうすればよいですか？
Solutions Providerは、導入支援の免除はできません。HubSpot Professionalおよび上位エディションを新たにご契約いただく場合は、HubSpotが提供する1回限りの導入支援をご購入いただく必要があります。導入支援のスペシャリストがパートナーの皆さまと共に、クライアントのHubSpot導入支援を行います。
技術的な質問については、日本語で対応可能なHubSpotのサポートをご利用いただけます。
>>> 自社がクライアントに対してHubSpot導入支援を実施したい場合は、どうすればよいですか？
Solutions Partnerプログラムにご参加いただくと実施いただけます。詳細についてはpartnerteam@hubspot.comまでお問い合わせください。